常州鼎茂机械设备有限公司

据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天 用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％ 的人才能达到电话高手。

　　流程图：预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确，我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务，客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。
　　1.情绪的准备（颠峰状态）
　　2.形象的准备（对镜子微笑）
　　3.声音的准备： （清晰/动听/标准）
　　4.工具的准备： （三色笔黑、蓝、红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件、便签纸、计算器）。 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：
　　1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。
　　2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
　　3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。
　　4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。
　　5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念：爱上自己，爱上公司，爱上产品
　　1．每一通来电都是有钱的来电。
　　2．电话是我们公司的公关形象代言人。
　　3．想打好电话首先要有强烈的自信心。
　　4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
　　5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
　　6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
　　7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
　　8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。
　　9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
　　10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：
　　1.赞美法则。
　　2.语言文字同步。
　　3.重复顾客讲的。
　　4.使用顾客的口头禅话。
　　5.情绪同步、信念同步：合一架构发:我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”。
　　6.语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通。
　　7.生理状态同步(呼吸，表情，姿势，动作---镜面反应)
　　8.幽默。

六、预约电话：
　　1、对客户有好处。
　　2、明确时间地点。
　　3、有什么人参加。
　　4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：
　　1.我是谁？
　　2.我要跟客户谈什么？
　　3.我谈的事情对客户有什么好处
　　4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
　　5.顾客为什么要买单？
　　6.顾客为什么要现在买单？

八、行销中专业用语说习惯用语：

　　习惯用语：你的名字叫什么？
　　专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

　　习惯用语：你的问题确实严重。
　　专业用语：我这次比上次的情况好。

　　习惯用语：问题是那个产品都卖完了。
　　专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

　　习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 。
　　专业表达：你这次修后尽管放心使用。

　　习惯用语：你错了，不是那样的！
　　专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

　　习惯用语：注意，你必须今天做好！
　　专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

　　习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。
　　专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

　　习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。
　　专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。