常州鼎茂机械设备有限公司

  近两年来，中国经济过热，在2005年的基本建设的控制对工程机械行业的影响。但是，因为叉车用途的特殊性，宏观调控对叉车行业的影响甚微。叉车行业的发展，是随着各行业企业的不断发展壮大而发展的，经济发展促进了各行业企业的发展，企业的发展，势必扩大叉车的销售领域。叉车行业经历了8年左右的连续增长。叉车行业如此的发展速度，还能持续多久？

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    叉车作为工业企业必不可缺的工具，近两年内产量不会下滑。叉车产品的发展方向叉车市场的竞争愈演愈烈，部分企业盲目扩张。随着国家原材料的控制，产品的附加值将成为企业追求的最大目标。因此，不断推出适应市场的产品，提升企业综合能力，是叉车企业的发展方向。

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    叉车产品的吨位向两端发展世界上最大的叉车为90吨，我国目前本土企业生产的最大叉车仅为45吨，从吨位来讲，与世界上依然有很大的距离，也说明了我们的制造技术与世界先进企业还有差距，我们本土企业产品额定起重量将不断向上延伸，以适应造船业、港口等用户的各项需求。

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    在叉车行业中有许多专业的知识需要我们去慢慢了解。在营销中也有许多技巧。其中最令人头疼的就是价格竞争，价格是最后决定能否成交与否的关键问题，任何销售都离不开价格的谈判。品质决定价值，价值决定价钱，每一个产品的价格定位都离不开这三方面的内容，厂家也都是以此为基础，对自己的产品进行一个合理的价格定位。通常企业的定价会有一个“定价目标”，定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。

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    一般企业的定价目标分三种：以获取利润为目标、以提高市场占有率为目标、以应付和防止竞争为目标。作为销售员来说，就是依据企业的定价来销售产品，而不是要求企业制定一个有利于自己销售的价格，价格制定要根绝企业的目标来制定。优秀的销售员会做价格，而不是抱怨价格。做价格就是能够较好的控制价格，不做低价格，也不是高价格，价格的控制能力是一个销售员销售水准的直接体现。

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    每个销售员都会抱怨，销售过程中最大的问题就是价格竞争。其实同行之间的竞争分两种，一种是价格竞争，一种就是非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客得到同样满足的一种竞争，非价格竞争就是价值竞争，是指为顾客提供更好、更有特色、或者更能适应顾客需求的产品和服务的一种竞争。

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